Подобається це вам чи ні, але ви – сторона у переговорах. Переговори – життєва реальність. Кожного дня ми про щось домовляємось: про ціну на будинок, про підвищення зарплати, про умови контракту на постачання продукції тощо.

Хоча переговори і відбуваються щоденно, вміло вести їх непросто. Звичайні стратегії переговорів часто залишають людей незадоволеними, виснаженими або й відчуженими.

Але є інший шлях, запевняють члени Гарвардського переговорного проекту Рождер Фішер та Вільям Юрі. Своїми знаннями вони поділилися у книзі "Шлях до так", яка стала одним з найуспішніших бізнес-посібників нашого часу, а нещодавно була видана й українською мовою.

ТСН.ua вирішив доповнити міжнародний досвід порадами успішних українських перемовників. Відомі бізнесмени, дипломати, стартапери розповіли нам про свої правила ведення успішних переговорів і назвали найбільш поширені помилки перемовників-початківців.

1. Ніколи не сумнівайтеся в успіху. Це перше і головне. Як сказав Конфуцій: «Битву виграє той, хто твердо вирішив її виграти». Я завжди готовий до успіху і не беруся за справи, в які не вірю. Я керуюся цим правилом не тільки в діловому, а й в особистому житті.

2. Ретельно готуйтеся до переговорів. Я завжди збираю всю інформацію про іншу сторону, підключаю всі можливі джерела, дізнаюся, все, що можу дізнатися про компанію, про її плани, про людей, з якими буду спілкуватися. Я будую negotiation roadmap (карту переговорів) - це спеціальна методика, якої я навчався кілька років тому на тренінгу в Лондоні. Методика передбачає розбір переговорів у різних площинах: спочатку ми визначаємо список наших "хочу" і складаємо такий же список для наших опонентів. Потім покроково визначаємо, що ми готові віддати і що готова натомість віддати інша сторона, причому ранжуємо це все в порядку пріоритетів і цінності кожного фактора для них і для нас. Здається, що це все складно і нудно, але насправді - це дуже захопливо.

3. Ставте мету. Ми завжди знаємо, до чого ми хочемо прийти, і завжди знаємо - до чого не хочемо. Для мене не існує напівтонів. Я краще втрачу угоду, ніж буду робити бізнес там, де його немає. У моїй практиці було безліч випадків, коли я розривав договори з давніми партнерами через зловживання стосунками. В результаті я отримував набагато більше: повагу решти ринку, репутацію чесного і справедливого лідера. А дружбу або партнерство, якщо вони справжні і не підробка, - завжди можна відновити.

Був цікавий випадок, коли я сам ініціював зустріч з давніми партнерами з приводу значного підвищення платежів. Ринок зростав, а одна велика компанія сплачувала на рівні дрібної. Це потрібно було змінювати. Після обговорення, здавалося, що ми зрозуміли один одного, всі аргументи були прийняті іншою стороною, все справедливо, красиво, правильно. Ударили по руках, зробили контракт. Через тиждень представник компанії говорить - я помилився, не хочу я вам платити, не буду. Було дивно це чути, але я прийняв це і поточний контракт був розірваний. Але я знав, що компанія повернеться до нас, причому на моїх умовах. Може, ви здивуєтеся, але так і сталося. А знаєте чому? Тому що за поставленою метою завжди стоїть знання ринку, сильних сторін свого продукту і розуміння потенціалу. Сьогодні ми з цією компанією вже справжні друзі і нам є що згадати, крім переговорів.

4. Створюйте ефект несподіванки. Незважаючи на скрупульозну підготовку, я в один момент можу все змінити. В процесі переговорів я можу встати і піти. Я можу слухати і мовчати. Я можу багато й емоційно говорити і не давати сказати жодного слова іншій стороні. Чесно, я ніколи не знаю, як пройдуть переговори, я люблю діяти інтуїтивно і несподівано.

Реальний приклад з життя. П'ятниця вечір, йдуть довгі та болісні переговори, які тривають вже місяці з три. Дзвінки, листування. Компромісу немає. Мертва точка. Участь беруть власник компанії, всі топ-менеджери і ще купа людей. Я вирішив, що все, вистачить, час ставити крапку. Кажу їм, якщо завтра (в суботу!) у мене на руках не буде договору з моїми умовами, з вашим підписом і печаткою, все, закінчуємо наше партнерство. Нам не по дорозі. Я відключив телефон і поїхав додому до дружини і дітей. Що ви думаєте? Наступного дня компанія передала поїздом оформлений договір.

8. Обирайте правильне місце. В основному надаю перевагу нейтральній території. Там всім добре: і мені, і людям. Це може бути затишне кафе, смачний ресторан, там приємна музика, знайомі обличчя офіціантів, прекрасна винна карта, кава, що бадьорить, - все це надає бесіді легкого і невимушеного тону. Ті переговори, де мені необхідно продемонструвати свою владу, я вважаю за краще провести у себе на території, тут я господар. Тут я почну першим ставити запитання, вирішу, куди кому сісти і коли почати пити каву. Так, звучить трохи самовпевнено, але, повірте, це завжди працює.

9. Аналізуйте проміжні результати. Ми завжди підбиваємо підсумки зустрічі з партнерами, робимо письмові нотатки, прогнозуємо майбутній результат, сідаємо і ділимося думками, спостереженнями, вносимо корективи у стратегії переговорів. Проміжні етапи можуть бути різними - успішними і не дуже. Тут важливо зробити правильний висновок, отримати урок і йти далі. Не потрібно шукати винних, якщо щось пішло не так.

10. Завжди думайте про інтереси обох сторін. Незважаючи на те, що я бізнесмен і я дбаю про інтереси свого бізнесу, і, не дивлячись на те, що переговори можуть бути неприємними, жорсткими, виснажливими - для мене дуже важливо, щоб результатом переговорів були задоволені всі. Щоб людина потиснула мені руку і щиро сказала: «Андрію, дякую, з вами приємно мати справу». Я вважаю, що це запорука довгострокового співробітництва.

1. Готуйтеся до спілкування. Погугліть інформацію про співрозмовника і його компанію, розпитайте людей зі свого оточення про їхній досвід спілкування з ним. Не формуйте свою думку про людину на підставі зібраної інформації. У жодному разі. Просто володійте нею.

2. Ще раз підготуйтеся. Уже під час самої зустрічі. Перш ніж розпочинати, варто послухати і перейнятися реаліями, цілями, складнощами і планами співрозмовника. Два вуха й один рот нам дані недарма. Вмійте слухати і чути.

3. Будьте тут і зараз з людиною. І прагніть щиро зануритися в діалог з нею. Цей елемент поваги і чесності допоможе емоційно налаштуватися один на одного.

4. Посміхайтеся і доречно жартуйте. Апелюючи до свого досвіду, збагачуйте спілкування історіями з відомої вам практики. Своєї і колег. Це дозволить бути цікавим і запам'ятатися.

5. Завжди шукайте win-win варіант. Щоб вигоди і блага від ваших домовленостей були виявлені, артикульовані й очевидні обом сторонам. Навіть якщо вам поступаються і готові "віддати все". Не беріть, не подбавши про рівновагу і комфорт візаві. Це додасть довіри і позитивного враження від вас і вашого досвіду.

6. Грайте чесно і прозоро. Якщо ви не можете щось зробити, бо на те є вагомі причини, розкажіть про них. Не можете поступитися в ціні – широкими мазками опишіть структуру собівартості та неможливість послаблень. Не хитруйте і не вигадуйте. Відвертість і відкритість дасть вам куди більше, ніж виверти.

7. Завжди фіксуйте те, про що домовилися "пером": у пошті, SMS, Facebook-месенджері. Щоб ваше сприйняття того, про що ви домовилися, завжди було підтверджене або ще раз верифіковане колегою.

8. Завжди давайте більше, ніж від вас чекають. Невеликими бонусами в умовах угоди, знайомством з людиною, яка зацікавила вашого співрозмовника на зустрічі (будучи згаданим на ній), відправленням цікавої книги.

9. Не йдіть на компроміс зі своїм сумлінням. Якщо розмова йде в зону неприйнятних для вас морально-етичних або ціннісних орієнтирів, ввічливо і чесно висловіть свою позицію і запропонуйте поставити спілкування на паузу.

10. Не ставте хрест на домовленості, якщо з першого разу вона не відбулася. Повага до інтересів візаві та безпроблемний і "невинний" розвиток взаємин з ним надалі допоможе відшукати набагато більше точок перетину в майбутньому.

1. Спрямованість на результат. Усі переговори я намагаюся довести до логічного завершення. Головне самому собі відповісти на запитання - що є результатом в кожному конкретному випадку. Чи є негативний результат припустимим результатом? У моїй практиці часто так. Особливо, коли переговори йдуть з двома або трьома партнерами паралельно і стосуються одного і того ж проекту. Завдяки «ні», ми часто приходимо до «так», коли вся увага концентрується не на трьох, а на одному партнері.

2. Дроблення на частини. Якщо рішення не можливо в цілому, пробую розкласти суть питання на частини. Зазвичай я веду переговори про умови розміщення реклами або спонсорських виявів на каналах нашої ТБ-групи. Питання ціни було, є і буде головним для обох сторін переговорів. Останнім часом ми пов'язали питання ціни з питанням гарантій постановки в ефір. Чим нижча ціна, тим менше гарантій, що реклама вийде і навпаки. Тепер всі переговори ведуться не тільки навколо ціни, а й умов її досягнення. Розбивши проблему «справедливої ціни» на складові, стало простіше досягати компромісного рішення.

3. Компроміс, там, де він можливий. Досягнення компромісу у жодному разі не повинно бути метою переговорів. Адже що таке «компроміс»? За великим рахунком, це рішення, яке не влаштовує обидві сторони. Точніше буде сказати - влаштовує, але не повною мірою. Кожен парламентер заздалегідь знає, де і чим він готовий пожертвувати заради досягнення результату, хоча безкомпромісні переговори і не мій коник. Я надаю перевагу пошуку точок дотику, які й стають «локомотивом» будь-якого переговорного процесу.

4. Більше інформації - сильніша переговорна позиція. Зближення позицій неможливо без повної інформації про очікування й цілі іншої сторони, особливо в питаннях, де вона готова йти на поступки. Тому аналіз історії взаємин з клієнтом, його слабких і сильних боків дуже важливий у будь-яких переговорах для мене. Аналізуючи минуле, можна планувати майбутнє.

7. Дійте в рамках повноважень. Я не беру на себе чужу відповідальність. Якщо не можу вирішити питання самостійно, чесно кажу про це іншим учасникам переговорів. Але стежте за тим, щоб пауза, яка виникла через необхідність обговорити ситуацію з тим, від кого вона залежить, не затягнулася. Перенесення рішення найчастіше ставить хрест на можливості домовитися, особливо це стосується тих випадків, коли учасники не уповноважені цим займатися й інша сторона це зрозуміла.

8. Вмійте вчасно зупинитися і сказати «ні». Кожному з нас легше сказати «так», ніж «ні». І багато хто цим користується. Не дарма, один з типів переговорів «win-win» на цьому і побудований. У поступках іншій стороні можна іноді більше втратити, ніж придбати. Тому у мене завжди є розуміння «ватерлінії», нижче якої я не готовий опускатися навіть у разі загрози програти переговори. Іноді можна програти битву, але перемогти у війні ... або як там у класика?

9. Відновлюйте переговорний процес за необхідності підтримки стосунків. Сказавши одного разу «ні», не означає, що ви перестанете спілкуватися з того чи іншого питання. У мене завжди є «запасний аеродром» і я готовий починати перервані переговори, оцінюючи важливість стосунків сторін.

10. Обговорюйте проблему без прив'язки до людей. Не завжди ви берете участь у переговорах з людьми, які вам приємні. Але особистісне сприйняття у мене завжди відходить на другий план, тому що я представляю не себе особисто, а інтереси великої компанії, і через мої симпатії або антипатії не повинен страждати колектив. Обговорюючи проблему і принципи її рішення, не опускайтеся до рівня дворової пісочниці і не нарікайте, на те, що він перший почав.

1. Встановіть безпосередній контакт з тим, хто вас призначив головою переговорної групи і хто приймає рішення. Інакше будете втрачати час на погодження принципових питань з другорядними особами.

Моя домовленість про прямий контакт із президентом Леонідом Кучмою, який мене призначив у 2001 році головою української частини з делімітації українсько-російського сухопутного кордону, дозволила оминути багато викликів і досягти підписання двостороннього договору у 2003 році.

2. Не переоцінюйте свої можливості. Запросіть тямущих експертів. Завжди дослуховуйтесь до думок, що не збігаються з вашими.

Це завжди було моїм правилом у підборі кадрів для переговорних потреб. Успіх легше досягається, коли є хтось в команді, хто вміє конструктивно сумніватися і формулювати контраргументи твоїй власній позиції (тобто моделювати позицію протилежної сторони) і тим самим сприяти побудові потрібної переговорної тактики.

3. Чітко формулюйте переговорні цілі і вибудовуйте тактику їх досягнення. Дійте згідно з отриманим вами мандатом. Невідкладно погоджуйте видозміни.

Саме це, плюс прямий контакт з керівництвом уряду, сприяло злагодженій роботі Постійного представництва України при ООН у найтяжчий період – лютий-травень 2014 року.

6. Не переоцінюйте іншу сторону у переговорах.

У 1999 році я як посол зрадів, що Греція перша серед країн ЄС висловила готовність обмінятися з Україною нотами про безвізовий режим. Я виглядав майже героєм, коли такий обмін відбувся. Але розчарування прийшло згодом, бо Греція не змогла врешті-решт знайти підтримку Брюсселю.

7. Не нехтуйте підтримкою ЗМІ та неурядових організацій.

Створення сприятливого інформаційного фону мобілізувало країни-члени ООН в наданні моральної і політичної підтримки Україні в протистоянні агресії Росії.

8. Ретельно готуйтеся до переговорів. Звертайте увагу на деталі - в них диявол. Знайте слабкі місця протилежної сторони, але обережно цим користуйтеся.

Знання окремої думки керівництва населених пунктів у прикордонних областях України і Росії сприяло досягненню переломного моменту в двосторонніх домовленостях щодо делімітації спільного кордону наприкінці 2002 року.

9. Якщо не можете вирішити проблему в цілому, розділіть її на частини.

Коли у квітні 2003 року з'явилася ініціатива за допомогою Франції інтегруватися до Сорбонно-Болонського процесу, стало зрозуміло, що краще було б почати з якоїсь більш простої окремої частини інтеграції. На мою пропозицію Київ розпочав підготовку домовленостей про взаємне визнання наукових ступенів, потім прийшла черга університетських дипломів і нарешті у травні 2005 року нас прийняли в цей процес, що стало першою реальною сходинкою в інтеграції України в ЄС.

10. Поважайте позицію протилежної переговорної сторони, навіть якщо вона вам неприємна. Спробуйте зрозуміти мотиви і наміри співбесідника і перевести переговори у потрібну вам площину. Інакше переговори зайдуть у нікуди і вас врешті-решт замінять на іншого.

Команді Посольства України у Греції, яким я керував у 1997-2000 роках, саме завдяки цьому вдалося звільнити з-під арешту багатьох українських громадян (особливо моряків).

1. Не бійтеся перепитувати. Тільки ставлячи запитання й отримуючи відповіді, ви стаєте розумнішими та більш поінформованими.

2. Зрозумійте, хто ваш співрозмовник. Якщо ви одразу розумієте, що людина некомпетентна, сміливо це ідентифікуйте та йдіть. Можна позбутися 99% проблем, якщо з самого початку говорити собі правду.

3. Те що ви відчули в першу чергу - правда. Інше – все, що ви собі потім надумали, – ваша психіка.

4. Не будьте формальними. Не варто говорити з людьми, ніби ви щойно вийшли з курсів із корпоративного спілкування. Це дуже нещиро, і якщо у людини за плечима більше, ніж середня незакінчена освіта, вона це відчує і їй буде неприємно.